阿華的天姿美容院開(kāi)在A市一個(gè)中等規(guī)模小區(qū)的臨街門面上，面積估計(jì)180平方米左右。A市屬于地級(jí)城 市，和 許許多多的內(nèi)陸中小城市一樣，沒(méi)支柱產(chǎn)業(yè)，但個(gè)體經(jīng)濟(jì)比較活躍。阿華開(kāi)啦4年美容院，陸 續(xù)加盟過(guò)一些品牌，但一直都是做中低價(jià)位的產(chǎn)品，顧客以普通工薪階層女性、家庭婦女為主。近兩年 ，她感覺(jué)到美容院越做越吃力，主要是顧客越來(lái)越挑剔，既要效果好、收費(fèi)低，還應(yīng)該送產(chǎn)品或服務(wù)。 產(chǎn)品價(jià)位本來(lái)就低，所以，美容院利潤(rùn)越來(lái)越薄。更令她苦惱的是，小區(qū)周邊還有四五家大大小小的美 容院和她競(jìng)爭(zhēng)，隔三岔五搞促銷，自己的顧客陸續(xù)流失啦不少。眼看春節(jié)消費(fèi)旺季到啦，美容院卻沒(méi)哪 些起色，阿華看在眼里急在心里。為啦改變這種局面，經(jīng)朋友介紹，她新加盟啦一個(gè)韓國(guó)皇家品牌“金 炫美”，這是一個(gè)中高價(jià)位產(chǎn)品，單品價(jià)格在160～300元之間，和阿華目前業(yè)務(wù)的套裝價(jià)格不相上下。 她本意是希望通過(guò)加盟中高檔品牌使美容院經(jīng)營(yíng)有較大提升，然而要在自己的店里推廣中高檔產(chǎn)品，她 還有不少急需解決的難題，面臨的困難主要有：
一、原有老顧客消費(fèi)能力有限，而且習(xí)慣啦低價(jià)位護(hù)理，難以接受高價(jià)產(chǎn)品。希望享受高檔產(chǎn)品護(hù)理， 但不愿付出相應(yīng)的代價(jià)。
二、有消費(fèi)能力的新顧客一時(shí)難以開(kāi)發(fā)，因?yàn)樵谒齻冇∠笾刑熳耸亲鲋械蜋n次護(hù)理的美容院。
三、美容院內(nèi)部裝修尚可，但門頭過(guò)于陳舊灰暗，與產(chǎn)品的高檔定位不吻合。
四、現(xiàn)有美容師缺乏系統(tǒng)的業(yè)務(wù)訓(xùn)練，尤其沒(méi)業(yè)務(wù)高檔產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。
阿華以前也曾考慮過(guò)找一個(gè)高檔品牌來(lái)做，然而每次一想到自己顧客的消費(fèi)檔次，就打啦退堂鼓。 這次之因此會(huì)下決心，除啦迫切想改變經(jīng)營(yíng)狀況以外，也是因?yàn)檫@個(gè)品牌給她的第一感覺(jué)非常好，產(chǎn)品 包裝、整體形象、配送力度都比較合意，代理商還承諾提供一套完備的推廣方案——這可是她目前更需 要的！ 該品牌廠方的區(qū)域經(jīng)理小戴來(lái)到天姿美容院為推廣“金炫美”提供支持。在和阿華具體溝通后，小 戴先分析出天姿美容院在推廣地方的5個(gè)優(yōu)勢(shì)：
一、對(duì)該品牌的皇家文化塑造得非常到位，產(chǎn)品包裝上貼有的“ 質(zhì)量檢驗(yàn)協(xié)會(huì)”的認(rèn)證標(biāo)識(shí)讓顧客 放心，而且已經(jīng)有部分顧客試做，效果反饋非常好。這些對(duì)追求生活品質(zhì)的女性來(lái)說(shuō)非常有說(shuō)服力。
二、產(chǎn)品賣點(diǎn)比較突出，概念比較獨(dú)特。如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)全、項(xiàng)目療程多，每個(gè)系列既有基礎(chǔ)保養(yǎng)類產(chǎn)品， 又有處方療效類產(chǎn)品，便于顧客根據(jù)自身皮膚狀況或消費(fèi)能力自由組合與搭配，所以能夠兼顧幾類不同 的消費(fèi)群體。
三、該品牌有一套完善的會(huì)員推廣方案“名媛會(huì)計(jì)劃”，能迅速開(kāi)拓新客源并鎖定顧客持續(xù)消費(fèi)。而且 更大的好處是推廣所需的產(chǎn)品耗材、宣傳物料、贈(zèng)品都由廠家和代理商全額提供。
四、該美容院經(jīng)營(yíng)啦4年，周邊口碑不錯(cuò)，已有一定知名度，有一定顧客基礎(chǔ)，比較固定的顧客加上散客 有100多人，其中也有潛在的高消費(fèi)群體。
五、高檔產(chǎn)品帶來(lái)高利潤(rùn)，如賣一瓶60元的低價(jià)產(chǎn)品只能賺30元，但賣一瓶200元的產(chǎn)品就能賺100元； 美容師提成高，業(yè)務(wù)積極性也更高。
那么怎么樣解決天姿美容院存在的問(wèn)題，改變以往的消費(fèi)格局并將中高價(jià)位產(chǎn)品導(dǎo)入美容院呢？ 用守株待兔的形式肯定行不通，只有主動(dòng)出擊，通過(guò)開(kāi)展活動(dòng)來(lái)取得突破。2006年正好是該美容院開(kāi)業(yè)4 周年，而且時(shí)間臨近春節(jié)，這是一個(gè)很好的切入點(diǎn)。所以，小戴決定以終端會(huì)為突破口，以4周年慶典和 春節(jié)作為主題，結(jié)合該品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)，舉辦一場(chǎng)針對(duì)新老顧客的終端聯(lián)誼會(huì)。確信方向后，小戴和阿 華擬訂啦下列活動(dòng)方案：
活動(dòng)主題：天姿4周年慶典暨新春名媛嘉年華
活動(dòng)目的：新老顧客答謝及新產(chǎn)品促銷推廣。要在進(jìn)一步聯(lián)絡(luò)顧客感情的同時(shí)，讓老顧客接受高價(jià)位的 新產(chǎn)品，并增加有質(zhì)量的新顧客。
活動(dòng)時(shí)間：2月13日（正月十五）下午14：00～17：00
活動(dòng)地點(diǎn)：ΧΧ酒店會(huì)議廳（地點(diǎn)定在酒店的好處是能夠憑借酒店會(huì)議廳金碧輝煌的裝修提升會(huì)議檔次 ，彬彬有禮的酒店工作人員也能夠配合會(huì)議服務(wù)。此外，經(jīng)過(guò)協(xié)商，酒店西餐廳能夠?yàn)榈綍?huì)者提供精致 可口的西式點(diǎn)心作為會(huì)議中途的茶點(diǎn)。）
預(yù)計(jì)人數(shù)：100人
l活動(dòng)方案
一、入會(huì)送護(hù)理
顧客交納300元會(huì)員管理費(fèi)，即可成為金炫美名媛會(huì)會(huì)員，享受各項(xiàng)會(huì)員權(quán)益、免費(fèi)參加豐富多彩的 會(huì)員活動(dòng)和積分回饋贈(zèng)。更可免費(fèi)獲得價(jià)值500元的會(huì)員大禮包(7件套產(chǎn)品)，并享有不限次數(shù)的免費(fèi)護(hù) 理，每次均按照：潔膚—調(diào)理—去角質(zhì)—調(diào)理—按摩—調(diào)理—面膜—潤(rùn)膚8個(gè)標(biāo)準(zhǔn)步驟進(jìn)行護(hù)理。
二、驚喜大換購(gòu)
針對(duì)會(huì)員：可憑其他產(chǎn)品的空瓶，抵50元換購(gòu)該品牌產(chǎn)品。
針對(duì)非會(huì)員：可憑其他產(chǎn)品的空瓶，抵30元換購(gòu)該品牌產(chǎn)品。
三、新春感恩禮
會(huì)員只需辦理600元的感恩卡，即可獲得價(jià)值1980元的新春感恩套餐1套，顧客相當(dāng)于3折消費(fèi)，包 含下列回報(bào)：600元該品牌產(chǎn)品或療程服務(wù)；獲贈(zèng)600元代金券（限12個(gè)月內(nèi)分次使用完，每次消費(fèi)的20% ）；贈(zèng)送皇家精油護(hù)理項(xiàng)目2次，價(jià)值300元；可獲贈(zèng)友情卡5張（由會(huì)員本人親筆簽名后有效，凸現(xiàn)會(huì)員 價(jià)值），價(jià)值400元；新年毛公仔1個(gè)，價(jià)值80元。
l前期籌備
1.員工培訓(xùn)（由代理商講師負(fù)責(zé)）：品牌文化、產(chǎn)品、促銷方案、邀約話術(shù)、接待禮儀、節(jié)目彩排等。 會(huì)議當(dāng)天，讓負(fù)責(zé)接待的美容師身穿華麗的宮廷服裝，配合訓(xùn)練有素的工作，及酒店會(huì)議廳的布置，充 分展示出高貴經(jīng)典的品牌文化，讓所有來(lái)賓仿佛置身于19世紀(jì)英國(guó)上流社會(huì)的名媛PATRY。
2.人員分工：確信主講老師和主講課程（廠家提供）、特約嘉賓（有一定聲望的老顧客）。對(duì)美容院的 所有美容師分工到位，按照每個(gè)人的能力分別擔(dān)當(dāng)接待、主持、咨詢、表演等工作。要使會(huì)場(chǎng)在主持人 、講師、表演隊(duì)的傾情演繹下，掀起啦一波又一波的高潮。要可以使來(lái)賓發(fā)出這樣的感慨：想不到天姿 的美容師如此多才多藝，希望今后能經(jīng)常舉辦這樣的活動(dòng)。
3.物料準(zhǔn)備：邀請(qǐng)函或請(qǐng)柬、會(huì)場(chǎng)橫幅、背景噴畫、X展架、形象海報(bào)、促銷海報(bào)、抽獎(jiǎng)禮品、產(chǎn)品樣品、生日蛋糕、演出道具等。
4.會(huì)前邀約
邀約對(duì)象：整理現(xiàn)有客戶，從中篩選出有質(zhì)量客戶。分為固定客戶（包卡顧客）、？停ǚ前櫩停 、散客（偶爾來(lái)店的顧客）、已經(jīng)流失的包卡客戶3類；挖掘小區(qū)周邊其他美容院的不穩(wěn)定客戶；還有顧 客的朋友或其推薦的顧客。
邀約辦法：
制作邀請(qǐng)函或請(qǐng)柬，附上活動(dòng)流程，派專人提前3天呈送到老顧客手中；
請(qǐng)老顧客邀約新客人：每個(gè)老顧客派發(fā)3張邀請(qǐng)函或請(qǐng)柬，這部分顧客（老顧客及其朋友）要占到來(lái)客總 數(shù)的60%以上。對(duì)推薦新客人給加盟店的固定顧客，享有會(huì)場(chǎng)的VIP位置，同時(shí)有和主講嘉賓直接對(duì)話的 機(jī)會(huì)；如果其推薦的新客人成為會(huì)員，則對(duì)其實(shí)行積分（現(xiàn)金返利）等方式的獎(jiǎng)勵(lì)。
強(qiáng)調(diào)只針對(duì)尊貴顧客，預(yù)備席位有限，并突出活動(dòng)內(nèi)容的吸引力，如要求盛裝出席、有著名大師講授女 人話題、獎(jiǎng)品豐富、節(jié)目精彩等。
l店內(nèi)外裝飾更新
針對(duì)該美容院門頭陳舊的問(wèn)題，小戴向公司申請(qǐng)后，問(wèn)題很快得到啦解決：公司為阿華做啦一個(gè)漂 亮的新門頭，整個(gè)店面檔次增高啦不少。店內(nèi)也用噴繪、海報(bào)、燈飾等點(diǎn)綴啦一番，既突出啦水膚泉品 牌優(yōu)雅、華貴的形象，也增添啦店內(nèi)的喜慶氣氛。
小結(jié)：天姿美容院在引進(jìn)中高檔產(chǎn)品、突破經(jīng)營(yíng)瓶頸的艱難歷程中，老板阿華的思路正確，不僅有 尋求突破的積極主動(dòng)性，而且在選擇加盟的品牌和產(chǎn)品地方也比較謹(jǐn)慎，選擇啦有品牌文化、產(chǎn)品質(zhì)量 保障、售后支持保障的品牌。此外，她也懂得借助廠家或代理商的力量，充分利用他們的資源。在得到 代理商和廠家在活動(dòng)方案、講師、產(chǎn)品耗材、會(huì)議物料、贈(zèng)品等地方的支持下，由他們協(xié)助成功召開(kāi)啦 以新品促銷為主、開(kāi)拓新客源為輔的終端會(huì)。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的終端市場(chǎng)格局下，如果僅靠美容院的單 打獨(dú)斗，不但投入巨大，回報(bào)也不一定會(huì)成正比。